「仕事ができる人」とは、「仮説思考」を駆使して「本質追及思考」をする人
「仕事ができる人」とは、「仮説思考」を駆使して「本質追及思考」をする人
「仕事ができる人」は、「仮説思考」を駆使して「本質追及思考」をする人
職場で、「仕事ができる人」と言われる人がいます。一般的には、
「仕事が早い」
「判断が速い」
「成果が出る」
といった特徴を持つ人に対して使われるのでしょうか。特に、「早く決めて」「早く行動する」ことは、仕事の成果と周囲の評価に直結しています。仕事ができる人が、早く決め、行動できるのは、
「仮説を立てて動く」
ためです。こんな人は、
１）起きていることに対して仮説を立てる
２）行動しながら検証する
３）必要に応じて修正する
というサイクルを素早く回しています。その結果として、「仕事が早い人」に見えます。
参考記事：「仕事が出来る人」に共通する特徴「行動の速さ」は、仮説思考から生まれる
ところで、判断や行動が早いといっても、ただ早いだけでは、「仕事できる人」とは言い難いところです。例えば、法人相手の営業をしていて、お客様から
「人が足りない」
と言われて、いきなり
「自動機械を設置しましょう」
「自動化ソフトを導入しましょう」
といった提案をしても、お客様の心を捉え、販売に繋げることは難しいでしょう。「顧客の言葉」＝事実という訳ではありません。「人手不足」は、業務量と人手の関係から決まるもので、業務量が増大しているのか、人手が減っているのか、どんな人材（技量）と業務とがマッチングしているか、といったことが関係しています。早い決断・行動といっても、様々な仮説の中で、決断・行動が選択されなくてはなりません。
様々な仮説を立てるには、「本質追及思考」という姿勢が重要になります。この営業マンの例では、「人手不足」という表面的な課題の裏にある「お客様の真の課題の解決」があるはずです。お客様の「人手不足」と言う言葉の裏には、業務増が一時的で将来を考えるとむやみに雇用や投資を増やせないという事情がありかも知れません。或いは、業務の質が変わったのに対応する従業員教育ができていないのかも知れません。
「人手不足」という現状を聞いて、すぐ「採用増」「自動化」などを実行するような考え方を「表面的解決思考」と呼びます。一方、現状把握ののち、本質追及をして、対策立案・実行というパターンが「本質追及思考」と呼びます。
「仕事ができる」といわれる人には、仮説思考と本質追及思考を一体化した思考構造があります。つまり、「仮説思考を駆使して本質を見抜き、行動に落とし込んでいる」というのが早さの裏にある思考法です。
この記事では、仮説思考と本質思考の関係と重要性について、ご紹介します。
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仮説思考と本質追及思考の関係
「仮説思考」とは、
限られた情報から、最もありそうな原因や構造を仮定し、検証しながら前に進む思考
です。また、「本質追及思考」とは、
表面的な症状ではなく、構造的な原因を特定し、そこに効く打ち手を考える思考
です。両者は別物ではなく、次のように密接に結びついています。
１）本質追及には、原因を「仮定」する力が必要
２）仮説を立てるには、構造を理解する視点が必要
３）仮説 → 検証 → 修正のサイクルが、本質に近づくプロセスとなる
これらの関係を通して、
「本質追及思考は、仮説思考をエンジンとして動く」
と言えます。
営業職に見る「仮説思考」と「本質追及思考」の例
先の営業例を使って、仮説思考と本質追及思考の関係を見てみます。この例では、営業職は、法人向けに業務効率化の機器やソフトウェアを販売しています。お客様から、「人手不足」「低価格」「遅れたDX」などの声を聞いたときどんな提案をするかを考えてみます。
表面的解決思考の営業マン
このタイプの営業マンは、顧客の言葉をそのまま受け取ってしまいます。
「人が足りない」→「自動機器」「自動化ソフト導入」
「DXが遅れている」→「クラウド化」
といったことを提案しようとします。ここには、仮説思考がなく、顧客の言葉＝事実、
との認識となっています。
結果として、
１）代替可能な提案ばかり
２）「低価格要求」から、製品の値下げ提案
３）どんな提案も顧客の本当の課題を解決できない
という「仕事ができない」タイプに陥ることになります。
本質追及思考の営業（＝仮説思考を使う営業）
このタイプの営業マンは、顧客の言葉を「症状」として扱い、次のように仮説を立てるのではないでしょうか。
１）「人が足りない」
→ 本当は業務が属人化しているのでは？
２）「DXが遅れている」
→ 進め方が分からず、投資判断ができないのでは？
３）「予算がない」
→ 効果が見えず、意思決定できないのでは？
これらはすべて仮説です。しかし、この仮説があるからこそ、次のような行動が生まれます。
１）業務内容を分解して、それぞれに対して提案する
２）属人化の構造を可視化する
３）小さく始めて効果を見せる
４）経営者の意思決定を助けるロードマップを作る
この一連の流れが、本質追及思考です。その結果、お客様は
「この営業マンは、うちの本当の問題が分かっている」
「この提案なら未来が変わる」
「この人に任せたい」
といった気持ちになり高い評価を与えてくれます。結果として、顧客に選ばれ、成果が出る＝「仕事ができる人」、という現象が生じます。
仮説思考が本質追及思考を可能にする理由
本質追及思考に仮説思考が必要な理由は、以下のような理由があります。
１）本質は「見えない」ため、仮説が必要
本質は最初から見えているわけではありません。見えないものを扱うには、「こうではないか」という仮説が不可欠です。
２）仮説があるから、質問が鋭くなる
仮説がある営業マンは、質問が負荷うなります。
「なぜ人が足りないのですか？」
ではなく
「仕事と人材とが合っていますか？」
「属人化している業務はありませんか？」
といった具合です。これらから、お客様の問題の本質を引き出します。
３）仮説があるから、行動が速い
仮説があると、
① 何を調べるべきか
② どこに時間を使うべきか
③ どの順番で動くべきか
が明確になります。結果として、「判断が速く、行動が速い人」になります。
４）仮説があるから、構造を変える提案ができる
仮説 → 検証 → 修正のサイクルは、構造の理解を深めるプロセスです。
構造を理解できる人は、
① 属人化を解消する
② 投資判断を助ける
③ DXの進め方を設計する
といった「本質に効く提案」ができます。
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まとめ
「仕事ができる人」の特徴である、「早い」「正確」「実績を出す」「顧客に選ばれる」「信頼される」といったことは、「結果」として現れたものです。その根源は、
「仮説思考を使って本質を見抜き、行動する力」
と言えます。つまり、仮説思考と本質追及思考によって、「顧客の本当の課題を解決して、満足を得る」ということを成し遂げることが、「仕事ができる」ということであり、「仕事ができる人」の本質ではないでしょうか。
