セールスに使える物語のテンプレート、「ヒーローズジャーニー」（英雄の旅）とは
セールスに使える物語のテンプレート、「ヒーローズジャーニー」（英雄の旅）とは
モノやサービスを売るには、「物語」が必要
「ビデオカメラで、お子様の運動会での活躍が残せます。」
「凍えるような冬の朝、この１台で台所のお母さんの足元が温まります。」
こんなセリフで、ジャパネットたかたの元社長高田明氏は、通販で成功しました。高田氏は、商品そのものの性能や価格を前面に出さず、お客様が主人公の「物語」を伝えたところが凄いところです。高田氏の「物語」にお客様が共感することで、商品が売れました。
モノやサービスなどを買うのは、お客様が「自分の物語」をつくるからです。「自分が幸せになる物語」に必要な商品だから買うのです。
例えば、「だらけた生活」をしていた主人公であるお客様が、スポーツジムに出会い、試練を乗り越えて、引き締まった体になって「モテるようになる物語」を心に抱ければ、ジムに通う気になります。
こんなセールスで重要な役目を果たす「物語」の筋書きには、法則があります。それが、ヒーローズジャーニー（英雄の旅）です。
ヒーローズジャーニーが教えてくれる物語の基本的構成要素は４つです。
１）主人公が、
２）宝物を得るために、
３）様々な試練に打ち勝つことで、
４）幸せになる。
これを、先ほどのスポーツジムに当てはめれば、
１）太ったお客様が、
２）引き締まった体を得るために
３）スポーツジムでトレーニングの苦しさに打ち勝ち
４）体だけでない幸せを得る
といった物語になります。こんな物語をお客様がつくることができれば、ジムの会員になってもらえます。もし、ジムで「トレーニングが長続きしない」「怪我で体を痛める」など会費がムダになるような物語をお客様がいだけば、会員になってもらうのは無理でしょう。
モノやサービスのセールスを買ってもらうための「物語」をつくる３つのコツがあります。
１）ヒーローズジャーニーの要素に従う
２）主人公が必ず幸せになる話にする
３）商品は「メンター」との出会いと心得る
売る側が、お客様の気持ちになり提供するモノやサービスに出会って幸せになる「物語」がつくってみましょう。そして、その「物語」をお客様に示し、共感してもらえれば購入が期待できます。
ヒーローズジャーニーとは
ヒーローズジャーニー（英雄の旅）の提唱者は、神話研究者のジョーゼフ・キャンベル。彼は、世界中の神話を調べて、英雄たちの冒険譚に共通する型を見つけました。そして1949年に著書「千の顔を持つ英雄」で、その型をヒーローズジャーニーと呼びました。ヒーローズジャーニーは、神話のストーリー展開を12ステップで一般化したものです。その後、クリストファー・ボグラーにより、その著書『神話の法則』でヒーローズジャーニーは整備され、映画の脚本や小説のテンプレートになっています。「スターウォーズ」「マトリックス」「ロードオブザリング」は、典型的なヒーローズジャーニーと言われています。
冒頭、物語の基本要素は４つと書きましたが、もう少し詳しく８つのステップで、トレーニングジム売り込みの例で考えてみます。（キャンベルの分類によれば、12のステップですが、小説でもないので。）
1）日常の世界
主人公（お客様）は、日常どんな生活をし、どんな課題が存在するか。（太っていて、不健康、モテない）
2）冒険への誘い
現状のぬるま湯の世界をきっかけになる出来事。（健康診断でメタボを指摘された）
3）迷いと葛藤
冒険（ダイエット）にでることで得られるものと、失うもの（お金、時間）との葛藤
4）メンターとの出会い
思いもしない支援者の現れ。（会員制のスポーツジムと好感の持てるインストラクター）
5）試練
宝もの（健康な体）を得るために越えなければならないハードル（筋肉痛、仕事との両立）
6）報酬
試練を越えて得られた報酬（健康な体）
7）帰還
冒険を経て、現実の世界に戻ってきて気づいた多くの学び（怠惰な生活からメリハリのある日常生活）
８）宝物を手にする
結果的に大成功した姿（健康な体と異性からモテる自分）
千の顔をもつ英雄〔新訳版〕上 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)
主人公が必ず幸せになる物語をつくる
ヒーローズジャーニーは、必ずハッピーエンドです。セールスで、お客様に提供するモノやサービスの価値は、「幸せ」を届けることです。悲劇で終わらせることはできません。
たとえ、不安を煽って商品を売る保険であっても、物語はハッピーエンドです。保険という商品に出会い、事故や病気といった試練に出会っても、それを乗り越えていく物語があるから売れます。「保険があっても、所詮『焼石に水』」といった物語では、売れません。
神話の法則 夢を語る技術
商品は「メンター」との出会い
これまでの例で説明したように、セールスする商品（モノやサービス）は、物語に出てくるメンターです。「思いもしない支援者」といったところです。新鮮さやワクワク感がなければ、メンターではありません。必ずしも商品ではなく、文字通り支援者の時もあります。
スポーツジムがあることは、皆知っています。ところが、本当のきっかけになるのは、友人がスポーツジムに通っていて誘われるとか、YouTubeで見た好感の持てるインストラクターがいるといったことです。
セールスにおいて、モノやサービスをお客様に初めて紹介するとき、「思いもしない支援者」としての役目を演出することです。
まとめ
セールスで重要なのは、お客様へ商品の性能や価格より、お客様が主人公の「物語」を伝えること。
お客様にとって魅力的な物語をつくるのに、ヒーローズジャーニーでというテンプレートがある。ヒーローズジャーニー（英雄の旅）とは、世界の神話に共通する型から見いだしたステップ。基本構成は、
１）主人公が、
２）宝物を得るために、
３）様々な試練に打ち勝つことで、
４）幸せになる。
これに沿って、売りたいモノやサービスの「物語」をつくり、お客様に提示することでセールスの成功が期待されます。
