会社向け営業（B to Bビジネス）では、まず購買に関わる人を見つけること
会社向け営業（B to Bビジネス）では、まず購買に関わる人を見つけること
会社向け営業では、まず購買の関わる４つの種類の人（部署）を見つけること
企業を相手にモノやサービスを売るB to Bビジネスは、購買の決定に複数の人が関わるので受注までの道のりは長く複雑です。
自分モノを買うときは、店頭で買う場合であれ、ネット通販であれ、自分一人で決めて買うことができます。ところが、企業がモノやサービスを買うには、それを使う部署、購買部門、購入決裁をする上司など複数の人の同意が必要です。自社の営業担当者が、顧客のモノやサービスの使用部署とだけ接触して、「売れる感触」を得てもその後受注までに時間を要するものです。運が悪ければ、その後購入が取りやめになったり、他社に注文が流れたりすることもあります。
企業など法人が、モノやサービスの購入するとき、４つの種類の人（部署）が関わります。
１）購買決裁者
２）使用者
３）承認者
４）アドバイザー
法人向けの営業では、顧客にいるこの4種類の人（バイヤー）を見つけ出し、接触して同意を得ることが必要です。同意を得るためには、それぞれの種類の人がどんな課題を抱えており、提供するモノやサービスがどう解決するかを示すことが、売り込みの成功に繋がります。
この記事は、法人向けの営業をした経験とＲ・Ｂ・ミラー著「戦略販売」を参考に書いています。（日本語版は絶版になっていいるようです？）
戦略販売―長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素
The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies (English Edition)
注
購買決裁者
モノやサービスの価値が、価格に見合うか考え、購買の最終決定をする人です。購買決定者は、取引ごとに変わります。大きな設備投資では、プロジェクトチームの提案を基に社長や取締役会が購買決裁者となります。文具などの少額の消耗品では、庶務担当者でしょうか。多くの会社が、役職ごとに決裁権限を決めて、２０万円以下は課長。１００円以下は部長。それ以上は役員などとしています。
モノやサービスを売り込む側としては、購買決裁者をまず見つけ、その権限をしることです。よく、「部長（課長）決裁で済む金額以内の価格にして欲しい」なんて要望を聞きました。
購買決裁で注意するポイントは、購買には４つの決めることがあることです。
１）買うか買わないかの決定
２）何を買うか
３）どこから買うか
４）いくらで買うか
設備を買うか買わないかは、社長が決める。どんな設備を買うか（仕様）は、製造部門で決める。どこの商社から買うかは、製造部と購買部で決める。価格は、購買部で決める。契約は法務部がチェックする。しかも、案件これらの部署を回る間、仕様案、価格案、契約案は納入者との間でもやり取りされます。それぞれの決定者に対しての接触と情報提供が重要です。
使用者
モノやサービスを購入して実際に使用する人や部署が使用者です。モノやサービスの発注者です。使用は、モノやサービスを購入することで得られるメリット、デメリットに最大の関心があります。大抵の場合、「なにを買うか」の決定者です。自社のモノやサービスの存在も含めた説明が有効です。
使用者の抱えている課題に対して、自社のモノやサービスでどう解決できるか、分かり易い丁寧な説明をすることが必要です。また、使用者が決裁者である上司、購買などの同意を得ることに必要な情報の提供が必要です。使用者が、自社の提供するモノやサービスのファンになってもらうことを目指したいものです。
承認者
提供するモノやサービス、あるいは提供する会社に問題がないかを確かめる人や部署です。取引履歴のない場合は、購買部門や法務部門が、会社の履歴書を求めます。モノが信頼できるかどうかは、品質保証や技術部門が確認します。JIS、ISOの認証、他社納入実績などを調べられます。場合によっては、実際に供給する会社に出向いて製造や品質管理体制を監査する例もあります。
アドバイザー
取引に関してサポートをしてくれる人です。顧客側にいることもあれば、第三者であることもあります。顧客のコンサルをしている人に自社のモノやサービスを紹介し、推奨をしてもらうケースなどです。
顧客の社長が学生時代の友人で、取引の決裁をしてもらえると期待していたところ、実際の決裁は課長クラス。社長は、アドバイザーとして自社を紹介するに留まるような例もあります。この場合、社長は決裁者ではなく、アドバイザーです。
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まとめ
企業向けの営業（B to Bビジネス）では、モノやサービスの購入するとき顧客の４つの種類の人（部署）が関わります。
１）購買決裁者
２）使用者
３）承認者
４）アドバイザー
顧客にいるこの4種類の人（バイヤー）を見つけ出し、接触して同意を得ることが必要です。同意を得るためには、それぞれの種類の人がどんな課題を抱えており、提供するモノやサービスがどう解決するかを示すことが、売り込みの成功に繋がります。
