提案型営業におけるプレゼンテーション手法の３ステップ
提案型営業におけるプレゼンテーション手法の３ステップ
提案型営業におけるプレゼンテーション方法は、３ステップで構成
「新型設備を提案する」
「DXのためのAI付ソフトウエアを提案する」
こんな、提案型営業においては、お客様への初回プレゼンテーションが受注できるかどうかに大きな影響を与えます。一方的に商品の優れた点やコスト優位性をプレゼンしてみたら、お客様にそんなニーズがなかったとか、プレゼンを聞いてもらった人が担当者でなかったといった失敗談がよくあります。
提案型営業におけるポイントは、基本的な３つのステップがあります。
１）顧客の気付きの創出（業界変化と自社課題の可視化）
２）解決策の方向性提示（例えば、既存ソフト活用の合理性）
３）自社が提供する商品・サービスの価値提示（現実的DXの実現）
この手順により、課題を明確化し、顧客の主体性を尊重し、手段選択の納得感を高めることができ、顧客の総合的な満足度を上げる効果があります。
この記事では、これらのステップについて、DXを進めようとしている会社への提案営業をしたときの事例を挙げて、ご紹介します。
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顧客の気付きの創出
ユーザーの課題が明確になっていない
多くの企業を訪問して感じるのは、
「何をしたいのか」
「何ができたら良いのか」
「どの業務をどのレベルまで改善したいのか」
といった課題が明確になっていなことです。漠然と
「負荷を減らして業務を楽にしたい」
「業務の煩雑さを解消したい」
といった声があります。中には、
「何かDXをしたい」
と幹部からの意見があり、困惑したこともあります。
さらに、課題があったとしても達成目標（KPI）が設定されていないため、「DX推進」と言いつつ掛け声倒れになってしまっている例もあります。
業界変化と顧客課題の可視化
お客様が明確な課題を持っていない場合、業界情報を伝えてお客様が自社の課題に気付いてもらうことがポイントです。
例えば、
① 物流2024年問題によるリードタイムの変化
② 注文変動の激化
③ 災害・地政学リスクによる供給網の不安定化
④ 人手不足による現場負荷の増大
⑤ AI・デジタルツインの普及による競争力格差
といったことを伝え、
「お客様だけの問題ではなく、業界全体の構造変化が起きている」
ことを認識して頂き、お客様が自社の未来を想像できるようにします。
この段階で、お客様に
① 課題が明確でないため、DXが進まない
② アプローチ方法が分からず、改善が止まる
③ 基幹領域以外は、場当たり的対策で、全体最適ができない
といったことを示します。お客様は、このあたりで、
「うちも同じ状況だ」
と気付き始めます。そこで、
「基幹システムの外側に広がるDX空白地帯をどう埋めるか」
こんな言葉に集約できれば、お客様の頭の中が整理されます。
解決策の方向性提示
課題に対するアプローチ方法を知らない
課題が見えても、お客様は
① どんな技術を使うべきか
② どの順番で進めるべきか
③ どこまで内製し、どこから外部に頼るべきか
といった アプローチ方法が分からないため、改善が止まってしまいます。
基幹システムについては、大手システム会社に依頼していても、その他の部分は、
① パッケージソフト
② Excel
③ kintone
④ 最近では生成AI（ChatGPT等）
など、現場が使いやすいツールを場当たり的に導入しているケースが多く見られます。
しかし、お客様自身が最新技術を調べることは少なく、
「何ができるのか」「どこまでできるのか」 を理解しないままツールを使っているため、部分最適に陥りやすい問題があります。
利用者教育は進むが、開発者育成は成果が出ていない
社員教育により、ITツールの利用者やAIの利用者の育成はできます。しかし、社員を教育して、Excelマクロやkintoneでシステムを作るといったことができるシステム開発者の育成は、困難であるというのが実情です。
「全社員が開発できるように」
という理想を掲げている企業もありますが、現実には不可能であり、既存のBIシステムの活用も限定的である会社が多いようです。
具体的なソリューション例を提示する
お客様がイメージしやすいよう、ユースケースを提示します。例えば、
① AIによる物流最適化
② デジタルツインによる非常時シミュレーション
③ 在庫・需給バランスの可視化
④ 現場改善のデータ化（Excel脱却）
といったことです。ここでは、あくまで「例」として提示し、お客様自身で、
「何が、自社に必要か」
を考えてもらうことが重要です。
自社が提供する商品・サービスの価値提示
ここまでで、お客様の課題を認識していただき、解決策の方向性を知ってもらい、こちらから提案の方向性を示します。
例えば、解決策の基本方針として、
① 既存ソフトを活用し、短期間・低コストで導入する
② 当社がアレンジし、現場に合わせて最適化する
③ ユーザーキーマンを支援し、運用できる仕組みを作る
その理由として、既存ソフトを活用することは、
① オリジナル開発は高コスト・長納期
② 既存ソフトはアップデートが継続され、保守負担が軽い
③ AI・デジタルツインなど高度機能を短期間で利用できる
④ 当社のアレンジにより、現場にフィットさせられる
といったメリットを挙げます。
ここでお客様に、
「既存ソフトをベースにした方が合理的だ」
と理解してもらえば、成功です。
あとは、用途別にいくつかの既存ソフトを提示し、顧客に選んでもらいます。
この手順は、課題の明確化、顧客の主体性、導入後の納得感を高める効果があります。
当社が伴走する価値を明確にする
最後に、当社を選ぶ理由を示します。その時、こちらの強みを強調することが必要です。例えば、
① オリジナル開発で培った「現場理解力」
② 既存ソフトをアレンジする技術力
③ DX人材がいない企業でも運用できる仕組みづくり
④ ユーザーキーマンを支援し、適切なツール選定を行う
⑤ 導入後の改善サイクルまで伴走する姿勢
といったことでしょうか。
決めセリフは、
「御社のDX空白地帯を、最小の投資で最大の効果に変えるパートナー！」
ということになります。
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まとめ
提案型営業におけるプレゼンテーションには、３つのステップがあります。
１）顧客の気付きの創出
２）解決策の方向性提示
３）自社が提供する商品・サービスの価値提示
この手順により、課題を明確化し、顧客の主体性を尊重し、手段選択の納得感を高めることができ、顧客の総合的な満足度を上げる効果があります。
