新規顧客を開拓するためには、何よりも「見込み客」を増やせ！
新規顧客を開拓するためには、何よりも「見込み客」を増やせ！
新規顧客を開拓するためには、何よりも見込み客」を増やせ！
「起業して間もない会社」
「業績が低迷している会社」
そんな会社が必要なのが、新規顧客の開拓です。しかし、簡単に新規顧客は増えません。新規顧客を増やすには、まず「見込み客」を増やすことです。「見込み客」とは、これからモノやサービスを買ってくれそうな客のことです。「見込み客」をリストアップし、その「見込み客」に働きかけ、商品を買ってもらって初めて新規顧客になります。
「見込み客」リストとは、単に「買ってくれそうな顧客」の名簿ではありません。「買ってくれそうな顧客」であって連絡が取れる人（法人）のリストです。メール、電話、手紙など手段は様々ですが、連絡が取れなければ「見込み客」ではありません。
「見込み客」と似た言葉に、「潜在顧客」があります。潜在顧客とは、お客様になる可能性がある人（企業）のことです。その人達は、まだ自社の出しているモノやサービスを知らないかもしれません。ましてや、連絡を取る手段も持ち合わせていません。
例えば、中学校の男子生徒は、野球道具を販売する会社にとって「潜在顧客」です。しかし、「見込み客」ではありません。それが、野球部やリトルリーグに入っている生徒で連絡が取れる状態になって初めて「見込み客」になります。正確に言えば、野球道具を買うのは、親や学校ですので、そちらの方が「見込み客」になります。
市場調査などで、いくら潜在顧客があることが分かっても、連絡が取れてアクセできなければ、「見込み客」ではありません。
「見込み客」を多く集めることができれば、おのずと新規客が増えます。ただし、そこには、マーケティングと言われる様々な手法を使う必要があります。
「見込み客」を集め、リストにして「新規客」にするためのステップがあります。
１）顧客を４つの階層に分ける
２）「見込み客」の集める
３）「見込み客」を「新規客」にする
「見込み客」を集めるとは、お客様の初めての接点をもつことです。お客様との接点がなければ、何も始まりません。そして、「見込み客」を確実に「新規客」にしていくことが、ビジネスの基本と言えます。
顧客の４つの階層
お客様には、次の４つの階層があります。
１）潜在客
２）見込み客
３）新規客
４）リピート客
ビジネスとは、「潜在客」の中から、「見込み客」を集め、「新規客」をつくり、「リピート客」をつくることです。その基になるのが、これらの「リスト」です。
Four tiers of customers
ここでいう「リスト」とは、お客様の連絡先を集めたものです。名前が違っていたり、連絡先が不明であったりする客が多いリストは、「リスト」と呼ぶことはできません。この中で、「見込み客」リストは、会社の将来を左右するほど重要です。
会社の経営者や営業担当をしている人は、どうしても「売上」に注意が向かい勝ちになります。つまり、今売上を担っている「新規客」や「リピート客」ばかり見ているということです。それも大切ですが、長期的な売上を考えると、「見込み客」リストに関心を持ち、リストアップされている人数が増えているかを見ておくべきです。「見込み客」リストの人数が増えていなければ、先行き顧客は増えることはありません。また、「見込み客」リストに載っていても、実際には連絡が取れない、もう自社の商品とは関係がなくなっていて、実際にはリストアップされている人数より、本当にアクセスできる人数は減っているかもしれません。つまり「見込み客」が、いつの間にか「潜在顧客」の状態になっているかも知れません。
「リスト」の維持管理は、ビジネスをする上でとても重要です。「見込み客」「新規客」「リピート客」のそれぞれのリストにある顧客との連絡を維持することが大切です。
伝統的な営業活動は、担当者の挨拶、年末年始の挨拶など、顧客との関係維持が強調されていました。これらは、言い換えると「顧客リスト」のメンテナンスです。今なら、出向かなくても、メールやＳＮＳ等で事足ります。連絡できる関係を維持することは、江戸時代の商売で使われた大福帳から現在に至るまで、商売の基本となっています。
「見込み客」の集める方法
「潜在顧客」のから、「見込み客」を集める方法は様々あります。その本質は、潜在顧客の中から名前と連絡先を引っ張り出すことです。
「見込み客」を見つけるのは、いきなり声をかけたり、飛び込みで営業したりする方法もありますが、あまりにも非効率的です。他に、「見込み客」を増やすいくつかの方法をご紹介します。
１）コンテンツマーケティング
魅力的で役立つコンテンツを作成し、ホームページ、ブログ、YouTubeなどに掲載することで、関心のある人を引き付ける方法です。これらには、「登録欄」が設けられており、名前や連絡先を集めることができます。ただし、これらのコンテンツを見てもらうためには、検索順位を上位にする必要があり、SEO（検索エンジン最適化）対策などをすることが大切です。
２）SNSマーケティング
ターゲット顧客が集まるSNSのプラットフォームにアカウントを作成し、定期的にコンテンツを共有することで、「見込み客」を獲得できます。SNS広告を利用することも効果的で、X（旧ツイッター）やLineが良く利用されています。
３）広告宣伝
広告には、新聞やTVなどもありますが、最近はWeb広告が広まって威力を発揮しています。Web広告には検索連動型広告やコンテンツ連動型広告、動画広告など様々な種類があります。
４）プレスリリース
新しいモノやサービスなどの情報を製品や新サービスの等の情報を各報道メディアに送り、取り上げてもらう手法です。取り上げてもらうには、ハードルが高そうですが、季節や時事問題に関連があると取り上げてもらえる機会が増えます。
報道機関からの情報は、受け手の信頼度が高く、アクセス方法（電話番号、URL）を一緒に出してもらえば、「見込み客」が増えます。
5）展示会／セミナー
展示会やセミナーは、有力なアプローチ方法の一つです。
展示会やセミナーの来場者は基本的にその業界やモノやサービスに関心を持っている人ですので、「見込み客」を得る機会となります。
「見込み客」を「新規客」にする方法
「見込み客」から、モノやサービスを購入してもらい、「新規顧客」にする方法は、沢山のマーケティングの本やネット記事などが出回っているので詳細は述べませんが、以下に主なものをご紹介します。
１）直接的顧客開拓
直接客先を訪問したり、電話を掛けたりする営業方法です。従来から行われている方法で、法人相手や見込み客が少なければ、効果的に活動ができます。また、直接電子メールにて、個別の顧客に送ることもあります。ただし、これらの方法は、時間とお金がかかるため、小口の商品では効率が悪くなります。
商品展示会や即売会の主催者として、「見込み客」に案内状を出し集客し、その中から新規各を獲得する方法もあります。
２）メールマーケティング
購読者リストを構築し、定期的にニュースレターやプロモーションメールを送信することで、見込み客との関係を深めることができます。注意点として、スパム行為にならないよう、許可を得た購読者のみにメールを送信する必要があります。
３）ダイレクトメール（DM）
DMは、「見込み客」に対しての宣伝・売り込みなどを目的として送付される印刷物やメールのことです。確実に直接顧客に届けることができますが、コストがかかる上に、反応してもらえる確率が低いことを覚悟しておく必要があります。ちなみに日本DM協会の調べでは、DMを受けて購入する人は３％程度です。（日本DM協会：「DMメディア実態調査2021」より）
まとめ
「見込み客」リストとは、「買ってくれそうな顧客」であって連絡が取れる人のリストです。「見込み客」リストは、長期的に顧客を増やし、売上を維持拡大するために極めて重要です。「新規客」を増やし、売上を伸ばすには、まず「見込み客」を増やさなければなりません。
「見込み客」を集め、リストにして「新規客」にするためのステップがあります。
１）顧客を４つの階層に分ける
２）「見込み客」の集める
３）「見込み客」を「新規客」にする
これらで、「見込み客」を集め、確実に「新規客」にしていくことがビジネスの基本と言えます。
参考記事：マーケティングにおけるトレンド（Trend）とファッド（Fad）の違いと注意点
