営業マンに実践して欲しい「商品の価値を伝える」「自分を売り込む」とは？
営業マンに実践して欲しい「商品の価値を伝える」「自分を売り込む」とは？
「商品の価値を伝える」「自分を売り込む」とは？
営業マン向けのアドバイスとして、
「商品ではなく、価値を伝えろ！」
「まず自分を売り込め！」
こんな言葉が本やネット記事に載っています。どの本もネット記事も「ごもっとも」な説明がされています。しかし、この言葉をいきなり上司から前線にいる営業マンにアドバイスされても、どうして良いかわからず困惑するはずです。実践しようとしても、
「伝えるべき価値とは、なんだろう？」
「売り込むべき自分なんて、あるのだろうか？」
そんな疑問が湧いてきます。営業マン自身が、「伝えるべき価値」や「売り込むべき自分」を勝手に探せとでもいうのでしょうか。結局、「伝えるべき価値」とは、商品カタログに掲載されていることを丁寧に説明することと解釈してしまうかも知れません。また、「自分を売り込む」とは、何度も顧客と顔を合わせて名前を憶えてもらい、親しくなることとでも心得るのでしょうか。
私は、伝える「価値」や、売り込む「自分」について、以下のように考えています。
１）「価値を伝える」とは、商品を使った時の気分を想像させること
２）「自分を売り込む」とは、会社の理念に共感してもらうこと
これらのことは、お客様が商品や自社に対して、「好感」を抱いてもらうことです。僅か15秒ほどのテレビ・コマーシャルをみれば、この２点が実践されていることがわかります。例えば、有名タレントがビールを様々なシチュエーションで飲んで、いい気分になっている場面。コマーシャルの最後に必ずでてくる社名やブランド名。まさに、この２点を押さえています。
顧客が個人であれ、法人であれ、この２つのポイントを適用することが大切です。周りで成果を上げている営業マンや営業組織を観察してみてください。きっと、このポイントを押さえているはずです。
「価値を伝える」とは、商品を使った時の気分を想像させること
ビールのテレビ・コマーシャルのように、顧客が商品を使っているときのイメージを想像させることが買う気を起こさせるのには大切です。「価値を伝える」とは、商品カタログに書いてあるような内容を伝えることではありません。ビールの原材料、麦芽比率、アルコール度数などを説明しても始まりません。顧客がその商品を購入して、どんな状態になるか、どんな気分を味わえるかをまず想像させるのです。価格提示は、その後です。価格が先だと、顧客は価格が気になって、購入後のイメージが湧きにくくなります。
先日、家電量販店にテレビを見に行きました。店には、液晶テレビと有機ELテレビが置いてあります。有機ELテレビは、液晶の1.5から２倍の価格です。店頭に並べて画像を映していますが、その画面を見る限り、さほどの差はなさそうに見えます。そこに、販売員が現れました。
「今年は、ワールドカップサッカーがありますね。サッカーで、ボールのスピードを追えるのは有機ELです。液晶では、速いボールは流れて見えます。」
「このテレビは、YouTubeが簡単に見られます。大型画面で見るのとスマホで見るのとでは、全く違います。ゴルフ動画をテレビで映して、その前で素振りする人もいますよ。」
「お子様の運動会の動画、この大画面テレビで映すと迫力が違います」
これは、実際に販売員が使った言葉です。有機ELの特徴、ネット接続機能などの性能を魅力的に伝えていた例です。まさに「価値」を伝えているといえます。
「自分を売り込む」とは、会社の理念に共感してもらうこと
何度もお客様を訪問しているとやがてお客様に名前だけでなく、個人のキャラクターも覚えてもらえます。しかし、それですぐに商品が売れるということは、残念ながらありません。長い目で見なくてはいけません。また、せっかくお客様に名前を憶えてもらい親しくなっても、営業の担当者が変わると、また一から関係の構築を始めなくてはなりません。
そこで、売り込みたいのは、自社の理念やブランドです。法人相手の営業なら、自社の創立からの経緯、方針などを顧客に知ってもらうことです。長く付き合いのある顧客でも、自社の社名の由来や創業時の志を知らないことが多いものです。商品を買うにあたって、自社の理念（志）に共感してもらうことです。会社を知ってもらい、その理念に共感できれば、たとえ担当者が変わっても、営業活動が一からやり直しということにはなりません。同様に法人対象なら、相手の担当者が変わっても自社の名前の存在感が引き継がれるはずです。
会社の理念を共感してもらうことで、その当事者である自分を自然に相手に売り込むことになり、思わぬチャンスに出会うことが有るかも知れません。
まとめ
営業でいわれる「商品の価値を伝える」、「自分を売り込め」とは、
１）顧客に商品を使った時の気分を想像させること
２）会社の理念に共感してもらうこと
と考えることができます。これらのことは、お客様が商品や自社に対して、「好感」を抱いてもらうことに繋がり、営業成果が期待できます。
