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交渉力とは、「相手に信頼させる能力のこと」と心得よ!

2021/11/25
 
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長年、大手鉄鋼会社及び関連企業、米国鉄鋼会社に勤務。仕事のテーマは、一貫して生産性の向上。生産部門、開発部門、管理部門、経営部門において活動。何事につけても「改革しよう」が、口癖。日本経営士会会員。 趣味:市民レベルのレガッタ、ゴルフ。

交渉力とは、「相手に信頼させる能力のこと」と心得よ!

 

交渉力とは、相手に信頼させる能力のこと

「交渉力」は、人間社会でとうしても必要なスキルです。ビジネスでは、営業における価格交渉、クレームの解決交渉、部署間の交渉など様々な場面があります。国と国との間では、外交と言われ交渉次第では国の運命さえ左右します。

辞典によれば、「交渉力」とは、
「ある事柄を取り決めようとして相手と話し合う(交渉)において、『交渉力』とはその話し合いを成功させるための技術や手法のこと。」(参考:精選版 日本国語大辞典)との主旨が記述されています。

実際に交渉のスキル(技術・技法)として、服装や態度から話し方、論理性、話を聞く技術、忍耐力など様々なものがネットや本に紹介されています。それらは、それぞれの場面において正しいのですが、その前提として「信頼」が必要です。
「交渉力とは、相手に信頼させる能力のこと」
と私は考えています。親子の間でも、外交における国と国との間でも同じです。信頼を失った親子の話は成立しません。信用できない国との外交がうまくいかないのは、ご承知の通りです。

「相手に要求を通すこと」が、交渉の目的です。しかし、その前に相手から信頼を得ることができなければ、何も進みません。交渉をする際、「相手から信頼を得る」ことに注力することが重要であり、それができる人を「交渉力がある人」と呼びます。
交渉には、3つの手法があります。
1)利をもって相手を動かす
2)相手の不安感によって動かす
3)感情によって相手を動かす
これらを駆使して交渉にあたれば、「自身の利益の最大化」という成果が得られる可能性が高まります。


利をもって相手を動かす

「利をもって相手を動かす」とは、よく言われる「相手と自分が、Win-Winになる解決策」を探すことなどがこれに当たります。短期的な利益と長期的な利益を考え、妥協点を探るのが交渉です。この際、相手に信頼感がなければ、どんな提案も拒否されます。

例えばモノやサービスを売る立場の営業の場面で、価格交渉、納期交渉、条件交渉といったものがありますが、広い範囲や時間的ついての利益を相手に理解させることです。
「今回は、この価格ですが、次回以降は割安になります」
「これはこの価格ですが、他の商品では割引します」
というように総合的に見て利益を相手に与えるイメージが交渉のコツです。

利をもって相手を動かすのは、交渉前の事前準備が重要です。相手が利を得たように思わせる仕掛けを作っておけば、交渉は楽になります。サブスクリプションと呼ばれる定期契約の提案などは、契約から相手のメリットが明確に見えます。利をもって交渉力を得るには、事前に提示案をいくつか考え、相手の出方で準備した提案の中から選び相手に示すことができます。ただし、相手がこちらの会社や担当者を信用していることが大条件です。

 


相手の不安感によって動かす

力によって相手を動かすのは、交渉というより恫喝ですが、社内では「逆らえば、クビになるぞ」と言った交渉もあります。今では、SNSで「炎上」させると脅すこともできます。外交においては、今でも軍事力がものを言います。(少なとも米国や中国はそう思っています。)

これらは、交渉というより恫喝ですが、同じような手法は、ビジネスでも使われています。それは「相手の不安感を利用すること」です。保険の契約では、まさに病気や災害の不安が交渉力になります。買うかどうか迷う客に、「お試し期間」を設定するのも相手の不安感を利用してのことです。

強面で出てくる相手に対して、相手にも実はいくつかの「不安」があることを忘れがちです。

韓国の会社を相手に価格交渉をしたことがあります。相手の購買担当は、強気一辺倒です。どこまでも価格を下げろと主張します。
「そんな価格なら売りません」
と言いたくもなります。そのうちに、相手が価格を強引に下げろと言っている理由が、上司である常務の圧力であることがわかりました。ここ数年の相手購買担当者の成績(値下げ幅)が悪いと常務から指摘されていて、気にしているようです。そこで、この購買担当者の決定価格が他社に比べて悪くないこと、値下げ額ではなく、値下げ比率での評価する資料を作成して価格交渉に当たりました。
「これで、常務に対して言い訳ができる」
と購買担当が喜び、難航していた交渉が一気に妥協しました。購買担当者にとって、「常務の指摘」が最大の不安材料であり、これを払拭して交渉がまとまった例です。

 

感情によって相手を動かす

好きな人とは、顔を合わせるだけ、会話をするだけも楽しいものです。ビジネスの交渉でも、感情は大きなウエートを占めています。服装や態度などが交渉力に影響するのは、そんなところからです。

好意を持つことと信頼することは、密接に関係しています。価値観が同じであれば、交渉はまとまります。ところが、価値観がことなると交渉はムダです。
宗教は、「信じているから正しい」との原則があります。宗教とは、ある意味「究極の感情」です。宗教にからむ交渉が難航することは、当然です。
交渉では、
1)交渉に相手の「好き」の感情を利用する
2)交渉内容を相手の「嫌い」から切り離す
というように、「好き」を利用するか、「嫌い」と損得などの交渉内容とを分離することです。
家庭によくかかってくるモノやサービスの勧誘電話。Eメールで送りつけられる広告やメルマガ。内容よりも担当者やその会社に対する「嫌い」の感情が生まれてしまいます。交渉力とは、相手に「好き」になってもらう力、もしくは相手の「嫌い」の感情を交渉から除外する力です。


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まとめ

ビジネスにおいて交渉力は重要です。
「交渉力とは、相手に信頼させる能力のこと」
相手に要求を通すことが、交渉の目的です。しかし、相手から信頼を得ることができなければ、何も進みません。交渉をする際、「相手から信頼を得る」ことに注力することが重要であり、それができる人を「交渉力がある人」と呼びます。
交渉には、3つの手法があります。
1)利をもって相手を動かす
2)相手の不安感によって動かす
3)感情によって相手を動かす
これらを駆使して交渉にあたれば、「自身の利益の最大化」という成果が得られる可能性が高まります。

参考記事:「決められない」非効率な会議の原因は、日本人の「話し合い絶対主義」の影響

生産性向上を阻む2つのポジショントーク。「わかっちゃいるけど変われない」

 

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長年、大手鉄鋼会社及び関連企業、米国鉄鋼会社に勤務。仕事のテーマは、一貫して生産性の向上。生産部門、開発部門、管理部門、経営部門において活動。何事につけても「改革しよう」が、口癖。日本経営士会会員。 趣味:市民レベルのレガッタ、ゴルフ。
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