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行動経済学が教える、相手から「喜ばれる贈り物」を選ぶ方法

2021/09/12
 
贈り物を考える人
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長年、大手鉄鋼会社及び関連企業、米国鉄鋼会社に勤務。仕事のテーマは、一貫して生産性の向上。生産部門、開発部門、管理部門、経営部門において活動。何事につけても「改革しよう」が、口癖。日本経営士会会員。 趣味:市民レベルのレガッタ、ゴルフ。

行動経済学が教える、相手から「喜ばれる贈り物」を選ぶ方法

 

行動経済学が教える、相手から「喜ばれる贈り物」を選ぶ方法

「目上の人への贈り物に何を選んだらいいか迷う」
「彼女(彼氏)の親に贈り物をしたいけど何がいいかわからない」
上司、取引先、お世話になった人など、目上の方への贈り物。親、子供、親戚など身近な人への贈り物。何を贈ったら良いか迷うものです。身近な人への贈り物なら、相手の欲しがっているものを知っていますが、必ずしもそんな人ばかりではありません。気の利いたもの、相手の方に「喜ばれる贈り物」をどう選ぶか、ネットやカタログで商品を眺めます。

「あの方は、大抵のものは持っている」
「どんな食べ物を贈っても目新しさがない」
「安いモノでは、失礼にならないか」
商品を見ながら、こんな風に想像します。選択肢は多いのですが、どれも「高い」「役にたたない」モノばかりに思えます。

相手に喜ばれる贈り物とは、単にコスパの良い実用的なもの、珍しいものではありません。本当に欲しいモノ、役にたつようなモノでコスパのいいものは、相手の方が既に自分で購入しているハズです。相手が喜ぶ贈り物を選ぶコツは、
「贈る相手の方が、欲しいけど高くて買わないモノ」
です。「高い」とは、価格の絶対値ではありません。小さな箱に6粒の有名ブランドのチョコレート千円。1枚5千円の有名地場産のタオル。高級レストランの食事券。有名なマッサージ店の利用券。これらは、欲しいけど自分で買おうとしたら割高に感じてやめるモノです。このようなモノを贈ると、贈られた方を喜ばせる可能性が高いものです。

「欲しいけど高くて自分では買わないモノ」が贈り物として喜ばれるのは、行動経済学の「心理会計」といわれるお金の使用目的や入手方法で価値が異なって感じる現象から、うまく説明できます。もちろん、贈り物をもらって喜ぶか、喜ばないかは、もらった人の心次第です。一律に断言できるものではありませんが、行動心理学を応用した贈り物選びは効果があります。

「欲しいけど高くて自分では買わないモノ」という視点で、ネットやカタログの「オススメ贈り物」をもう一度見てみると、そんなモノで溢れていることに気付くと思います。もし、自分のものとしてリストの品を買おうと思うと、「欲しいけど割高なモノばかり」と思うはずです。

この記事は、目上の方から、身近な人まで、様々な人への「喜ばれる贈り物」を選ぶときに使える、行動経済学を応用した喜ばれる贈り物の選び方のコツの紹介です。

 

「選択のパラドックス」にはまると贈り物が選べない

贈答品のカタログやネットには商品が溢れています。選択肢が多くて、結局選べない状態に陥りやすいものです。「選択のパラドックス」に陥ります。売り手もこれは考えていて、商品を食べ物、日用品などと種類別に分けたり、贈答品では価格帯別にしたりしています。さらに「選択のパラドックス」を避けようと、カテゴリーごとに商品を5つ前後絞り込んでいます。行動経済学をマーケティングに応用した成果です。

しかし、相手から喜こばれる贈り物を選ぶのは、自分で使うものを選ぶのとは、状況が大きく違います。自分で使うものを選ぶときは、はっきり買いたいモノの種類が決まっています。ところが、贈り物では、モノの種類が選択肢です。無限といっていいほど、選択肢があり典型的な「選択のパラドックス」にはまり選べないのです。

贈る側が考えるべきは、贈り物の上限価格を考えることです。いくら相手が喜ぶといっても、大金はだせません。千円まで、5千円まで、1万円までなど大まかに決めることで、選択肢がかなり絞れます。

贈り物を選ぶとは、与えられた条件(贈る側が使えるお金)で、相手が「欲しいモノ」を見つけることです。

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喜ばれる贈り物」とは、相手の気持ちの上限価格を超えたもの

人は、合理にお金を使っています。どんなにお金をもっていても、むやみにムダ使いをしないものです。普段の生活では、暗黙のルールに従って買い物をします。月収20万円で暮らしをしていて、1本20万円のワインは買えませんが、2千円のものなら買うでしょう。5千円や1万円でも買えるでしょうが、自分で飲むには買いません。人は自分なりの価格の上限を決めて買い物をしているのです。2千円以下のワインしか買わないのは、5千円のワインを買うことでタガ(箍)が外れ、生活全体が破壊してしまう危険性を恐れているからです。言い換えると「適正なところで止められるかどうかという自分に対する不安があるので、自分で決めたルールで抑えている」とも言えます。

多くの人は、自分の収入や生活スタイルの中で、品物の種類ごとに自分の上限価格を決めて買い物をしています。たとえ年収2千万円の人でも、トイレットペーパー8本に千円を使う人はいません。皆、暗黙の内にトイレットペーパーの上限価格を決めているのです。これを突破する価格が贈答品価格です。現に8本で5千円、1万円の贈答用トイレットペーパーが売られています。もし、こんなトイレットペーパーを贈り物としてもらったら、話題性だけでも笑みがこぼれるかもしれません。

パチンコや競馬で思わぬことで入ったお金も仕事でコツコツ貯めたお金も同じ価値ですが、心理的には違う価値です。大抵、パチンコや競馬で得たお金いわゆる「あぶく銭」は、直ぐに使ってしまう傾向があります。贈答品に使うお金は、一種の「あぶく銭」と思えば、面白いモノを贈り物として買おうかと思えるかもしれません。

贈った相手に「喜ばれる贈り物」を選ぶとき、要は相手が持っている上限価格を超えたものにすることです。多くの人が、普段買うチョコレートは、6粒で500円位が上限でしょうか。もし千円のチョコを受け取ったら、これは相手の価格上限を超えています。要は、相手の方が「欲しいけど高くて買わないモノ」を受け取れば、それが「喜ばれる贈り物」になります。

以上、価格の点から「喜ばれる贈り物」の選び方を考えました。もう一つ重要なのが

「欲しいモノ」を見つけるいう点です。残念ながら、これは行動経済学でも扱えません。贈り物を贈る人の感度、センスが問われるところです。相手の気持ちをどこまで想像できるかに、贈り物選びの楽しさが潜んでいます。


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まとめ

「相手に喜ばれる贈り物」を選ぶコツは、
「贈る相手の方が、高くて買わないけど欲しいモノ」
を見つけることです。「高い」とは、価格の絶対値ではなく買いたいけど、自分で買うには割高に感じる価格のことです。
もちろん、贈り物をもらって喜ぶか、喜ばないかは、相手の心次第です。与えられた条件において、相手の「欲しいモノ」を探すことが、贈り物選びの楽しさかもしれません。

参考記事:「差別化戦略」を成功させ「より良いものを高く」売るための2つのポイント

イノベーションを起こす法則とイノベーションを妨げる3つの理由


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