起業や新規事業に必要なマネされないビジネスモデルの３つのポイント
起業や新規事業に必要なマネされないビジネスモデルの３つのポイント
起業や新規事業に必要なマネされないビジネスモデルの３つのポイント
起業や新規事業を立ち上げる際、どんな仕組みで利益を出すのかという「ビジネスモデル」を考える必要があります。ビジネスモデルについて、世の中に明確な定義はないようですが、一般的には、
「儲けるための仕組み」
といわれています。
最近、独自のモノやサービスを売るビジネスを考え、起業や新規事業を立ち上げようという方々と話をする機会がありました。そこで気になったのは、どんな仕組みで事業をするかというビジネスモデルが明確にできていないで起業しようとする例が多いことです。今、行政や様々な団体の主催する「起業コンテスト」が、盛んにおこなわれています。地方創成、女性活躍、SDGs等々をテーマとして起業家を集めたコンテストです。そこでは、意欲的な方々が、独自のアイデアで起業したり、起業を目指したりしていることが発表されています。これらのコンテストで入賞したビジネスであっても、ビジネスモデルとして確立していない事例が多いことが気になりました。審査する方は、行政の方であったりマスコミであったり大学の先生方であったりで、話題性や新規性に注目される傾向が強いようです。入賞した事例であっても儲ける仕組みや事業を継続させる仕組みが弱く、ビジネスモデルとして不完全なものが見受けられます。残念ながら、話題性が先行してスタートしても、起業後数年で行き詰る例が絶えません。
起業や新規事業を立ち上げるには、ビジネスモデルがしっかりしていることが重要です。起業や新規事業のビジネスモデルに必要な３つのポイントがあります。
１）ターゲットが明確である
２）他社がマネできないものがある
３）差別化戦略やニッチ戦略をもっている
基本的にビジネスモデルに必要な要素が４つあります。
①「Who（誰に）」
②「What（何を）」
③「How（どのようにして）」
④「Why（収益につなげるのか）」
このうち、起業家の方は、②と③の「何を」「どのようにして」ばかりに注意が向けてしまう傾向があります。私の主観かも知れませんが、「起業コンテスト」の審査も同様な傾向があるようです。起業や新事業では、「誰に」「マネされずに」「どう売るか」が、より重要だと考えます。
参考記事：起業するとき、新規事業を立ち上げるときに必要なビジネスモデルの作り方
ターゲットが明確である
商品を売ろうとする相手には、「使う人」「決める人」「買う人」がいます。これが、一人の場合は即決で買ってくれますが、異なる場合があります。
例えば、子供用の自転車は、使うのは子供でも、買うことを決め、実際にお金をだして買うのは親です。
企業に設備を売るときには、工場現場の人が機械を使い、購入を決めるのは社長や役員、実際に値段を決めて買うのは購買部門という分業があります。
起業当初の会社では、商品の売上に加え、行政からの補助金、寄附金が大きな収入源になっている場合があります。
起業や新規事業を立ち上げる時、ターゲットが曖昧なままビジネスモデルを構築してしまうケースがあります。商品をうることで、
「誰がどう満足するか」
を忘れていないかということです。子供にとって自転車は、「かっこよさ」や「乗りやすさ」が満足の基準です。親にとっては、「子供の満足」や「安全」、「価格」でしょうか。
ビジネスモデルを構築する際、ターゲットである「使う人」「決める人」「買う人」それぞれの満足が得られることが、成功の鍵となります。
他社がマネできないものがある
優れた「仕組み」で、起業や新規事業がうまくいくと、すぐにマネをしようとする人や企業が現れます。事業を守るためにビジネスモデルを特許にすることは、極めて困難です。なぜなら、特許として成立させるには、技術的な発明が含まれている必要があるからです。
世の中で成功している会社のビジネスモデルは、他の企業が簡単にマネできない秘密があります。４つの代表的なモデルがあるのでご紹介します。
１）既存企業の資産の無効化：
既存の大企業がもつ経営資産を無効化する戦略です。例えば、ネットの生命保険会社は、既存保険会社のような外交員を必要としません。
２）市場資産の無効化：
サプライチェーンを形成していた企業などを無効化することです。例えば、生産者が直販すると中間業者や小売は不要になります。
３）既存企業のジレンマ：
マネすることで、既存企業の事業を痛める戦略です。かつて、PCが普及し始めたころ、IBMなど既存のコンピューターメーカーは、PCを作ることをためらいました。なぜなら、PCを売ると、今自社が打っている製品が売れなくなるからです。
４）既存企業の論理と矛盾すること：
マネすることで、これまで既存企業が顧客に発信していたことと論理が矛盾する戦略です。例えば、「健康に良い」との謳い文句で人工甘味料を売っていた企業は、新規事業者が「人工甘味料より安心な天然素材」として売り出した商品をマネする訳にはいきません。マネしたら、いままで「ウソ」を言っていたことになるからです。
差別化戦略やニッチ戦略を持っている
優位性のあるビジネスモデルは、他社にマネされない「差別化戦略」や「ニッチ戦略」を持っています。差別化戦略とニッチ戦略は、似ていますが、大きな違いがあります。
差別化戦略：
差別化戦略は、他社と競争することが前提になっています。起業や新規事業を立ち上げるということは、既存のライバルに対して、他社と違う要素で挑戦することです。商品の違い、流通の違いなどが必要です。
差別化戦略では、常に差別ポイントを維持する必要があります。差別化ポジションを維持するためのコストが高くなり易い傾向があります。
「元禄３年創業」「1904年世界初の商品」といった時間での差別化は、他社がマネできません。ただし、その事実を宣伝し続けることやその後もトップランナーであることを示さなければ、いずれ優位性は失われます。
ニッチ戦略：
ニッチ戦略とは、他社と競争しない作戦です。既存の企業が手を出さない、採算の悪い小さな市場やコストのかかる市場を狙った戦略です。
ニッチ市場には、２つのタイプがあります。１つ目は、市場があることは、従来から分かっているのに、市場規模が小さく採算がとれない、法的な規制が厳しく誰も手が出せないといった市場です。参入するには、既存の企業が持っていない武器が必要です。法的な規制がなくなったり、自社に有利に変更されたりしたときは参入チャンスが生まれることはありますが、もはやニッチ市場ではないかも知れません。
２つ目は、まだ誰も気づいていない市場です。新技術に伴って生まれたり、社会環境が変化したりして生まれる市場です。例えば、自動運転技術に伴い、地図ソフトに看板情報など道路の詳細情報のインプット、地図上の表示の現物確認などの仕事が生まれています。
誰もが気付いていない市場に参入したら、出来るだけ早く事業を拡大して、その市場の主導権を握る必要があります。他社が、その市場気づいたらすぐにマネが始まり参入してくるからです。
まとめ
起業や新規事業のビジネスモデルに必要な３つのポイントがあります。
１）ターゲットが明確である
２）他社がマネできないものがある
３）差別化戦略やニッチ戦略をもっている
起業や新事業では、「誰に」「マネされずに」「どう売るか」が重要です。
